Сегментационный подход в кредитовании малого и среднего бизнеса

Дата публикации: 
28.06.2015

сегментационный подход

Не секрет, что в сегменте кредитования крупного бизнеса конкуренция растет, а маржа падает. Розничное кредитование тоже замедляется под воздействием регулятивных требований Банка России. На этом фоне кредитование МСБ представляет собой более высокомаржинальный вид бизнеса, позволяющий получать неплохую прибыль и наращивать кредитный портфель. Подходы, предложенные в статье, помогут разработать свою уникальную маркетинговую стратегию развития услуг на этом рынке.

 

В современных условиях, применяя единые стандарты обслуживания, банки стараются внедрять обширный перечень продуктов для различных категорий клиентов.

Несмотря на законодательные рамки сегментации микро-, малых и средних предприятий, на практике предприятия могут обладать смешанными параметрами (например, численность работников и объем выручки относятся к разным сегментам), и тогда банк сам решает, к какой группе отнести предприятие. Например, микропредприятия по умолчанию относятся к малым. Поскольку численность предприятий МСБ довольно высока, законодательство не может учитывать всю "разношерстность" сегмента. Банки разделяют предприятия по регионам (крупнейшие города - миллионники и менее развитые регионы); большинство банков устанавливают показатель усредненного уровня выручки, приближенный к уровням выручки малых предприятий. Банки, которые настроены на кредитование только среднего бизнеса, соответственно устанавливают объем выручки на более высоком уровне. Некоторые банки устанавливают для заемщиков границы суммы запрашиваемого кредита.

 

Основные виды банковских продуктов и услуг для малого и среднего бизнеса

 

Потенциально обширная клиентская база малых предпринимателей нуждается в линейке специализированных продуктов. Поэтому банки предлагают конкретные виды продуктов для решения определенных задач на четко установленных условиях (в т.ч. для ускорения обслуживания, не застревая на индивидуальных настройках), что предполагает выделение обслуживания малых предприятий в специальное направление.

Конкретные предложения банков чаще всего сегментируются для корпоративных клиентов и для малых клиентов. Частный случай: некоторые банки создают только направление корпоративных услуг и внутри него предоставляют несколько продуктов для малых предприятий, но само направление малого бизнеса не развивают. Вероятно, это обусловлено тем, что у банка отсутствует специализированная система оценки малых предприятий, и он оценивает их исходя из общих корпоративных условий. Следовательно, данные банки менее выгодны для малых клиентов, к которым нет обособленного подхода. С другой стороны, отсутствие упрощенного подхода позволяет малым предприятиям рассчитывать на индивидуальные условия кредитования, что часто бывает для них выгоднее и интереснее, тогда как для банка такой подход зачастую может быть слишком затратным. Разработка современных моделей оценки предприятий малого бизнеса позволяет банкам выдавать кредиты в срок от трех дней до трех недель и сократить свои расходы.

Некоторые банки выделяют в своей структуре, помимо направления обслуживания корпоративных клиентов, малый и средний бизнес в совокупности. Это, вероятно, также вызвано особенностями системы оценки малых и средних предприятий.

Для среднего бизнеса характерны меньшее количество предприятий, более длительное присутствие субъектов на рынке и уже сложившаяся кредитная история. По своим параметрам средние предприятия приближены к крупным корпоративным клиентам. У средних предпринимателей анализируют официальную отчетность, так как эти предприятия являются более крупными, имеют большие обороты и стремятся улучшить свою репутацию. К средним предприятиям ввиду их небольшого количества применяется индивидуализированный подход, но сроки принятия решений растягиваются до нескольких месяцев. Процентные ставки для среднего бизнеса, как правило, ниже, а потенциальные сроки кредитования длиннее.

Сравнение продуктов для МСБ представлено в таблице.

 

 

Таблица

 

Сравнительный анализ продуктовой линейки

для МСБ на примере лидеров рынка

 

 

Банк

Кредитование

Расчетно-кассовое обслуживание

Дистанционное обслуживание

Размещение свободных денежных средств

Банковские карты

Инвестиции и ценные бумаги

Документарные операции (гарантии, аккредитивы, инкассо)

Залог

Прочие услуги

Поддержка бизнеса (партнеры банка)

РКО

Валютные операции

Валютный контроль

Инкассация

Эквайринг

Депозиты

Векселя и сертификаты

Корпоративные карты

Зарплатные проекты

Таможенные карты

Реализация залогового имущества

Страхование залога

Драгоценные металлы, монеты

Депозитарные услуги

Аренда сейфов

Сбербанк

V

V

 

 

V

V

V

V

 

 

 

 

V

V

V

 

V

 

V

 

ВТБ 24

V

V

 

V

 

V

V

V

 

V

 

 

V

V

 

 

 

 

 

 

Промсвязьбанк

V

V

 

V

 

V

V

V

 

 

 

 

 

 

V

 

 

 

 

V

УралСиб

V

V

 

V

 

V

V

V

 

 

 

 

V

 

 

 

 

 

 

 

МИнБ

V

V

V

 

V

V

V

V

 

V

V

 

V

V

 

V

 

V

V

 

Возрождение

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

 

 

V

V

V

V

Транскапиталбанк

V

V

V

V

V

 

V

V

 

 

V

 

 

 

 

 

V

 

V

V

Инвестторгбанк

V

V

V

 

V

V

V

V

 

V

V

 

 

V

 

V

 

 

 

V

НОМОС-Банк

V

V

 

 

 

 

V

V

 

 

V

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Интеза

V

V

 

V

 

 

V

V

 

 

V

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Открытие

V

V

V

 

V

V

V

V

V

V

V

 

 

 

V

 

 

V

 

V

 

 

Специфика оценки заемщиков

 

Дифференцирование условий кредитования МСБ зависит от условий экономической среды. По данным Госкомстата, микропредприятия составляют львиную долю от всех МСП. Кроме того, малые предприятия берут на себя больше половины веса в основных экономических показателях. Таким образом, для банков малый бизнес - это наибольшая клиентская база среди других сегментов МСБ.

Годовой объем выручки данных заемщиков не превышает 60 млн руб. На таких предприятиях задействовано совсем небольшое количество сотрудников: это могут быть семейные предприятия. Отсюда вытекает тот факт, что для большинства малых предпринимателей доход от их бизнеса приравнивается к личному семейному доходу. И, как следствие, налицо несоответствие результатов официальной финансовой отчетности и реального состояния бизнеса.

Ввиду непрозрачности отчетности и необходимости принимать решения в кратчайшие сроки банки создают специализированные модели оценки малых клиентов, которые отличаются от моделей для оценки корпоративных клиентов. Моделям оценки малых клиентов свойственны упрощенный порядок рассмотрения заявки кредитным комитетом и ускоренная процедура кредитования.

Здесь не требуется полный пакет документов (официальная отчетность и аудиторские заключения) и их доскональное рассмотрение, но требуется анализ реального состояния бизнеса.

Банком анализируется как официальная, так и управленческая отчетность. С этой позиции рассматриваются бизнес-процессы: движение денежных средств или движение товаров/продукции. Часто организации декларируют убытки, когда реально получена прибыль; не ставят на баланс имеющееся оборудование и т.д. В связи с этим, если банк будет ориентироваться только на официальные данные, кредитование в принципе невозможно (организация убыточная, активов недостаточно и т.д.). Именно поэтому запрашиваются управленческие данные.

 

Условия кредитования

 

Мы провели разбивку условий банков-лидеров по четырем направлениям (видам):

- с залогом и без поручительства;

- с залогом и с поручительством;

- без залога и с поручительством;

- без залога и без поручительства.

Частота использования этих видов кредитования МСБ показана на рисунке.

 

Каналы продаж

 

Набор продуктов и услуг для клиентов любого сегмента не может существовать сам по себе. Банку необходимо найти эффективные высококонкурентные каналы продаж для своего нередко уникального набора услуг, который должен стать востребованным среди клиентов определенного сегмента. Что касается сегмента МСБ, то здесь актуальны следующие основные виды каналов продаж:

1) прямые продажи (через агентов и персонального менеджера);

2) перекрестные продажи (через партнерские каналы, каналы с участием специализированных организаций по поддержке МСБ и государственных органов);

3) дистанционные каналы продаж - наиболее современная разновидность каналов продаж.

Но, как бы ни совершенствовались банковские каналы продаж, очевидно одно: самый эффективный канал продаж - это положительные отзывы клиентов.

Различные сочетания каналов продаж обеспечат широкое распространение программы кредитования банка и помогут максимально удовлетворить потребности субъектов МСБ в финансовых ресурсах.

Следующий этап реализации стратегии кредитования - внедрение современных технологий увеличения продаж, среди которых доказали свою эффективность:

- дистанционные технологии увеличения продаж (банковские приложения для мобильных устройств, лидогенераторы, автоматизация обслуживания в офисах банков);

- новейшие технологии увеличения продаж через совершенствование продуктовой линейки и условий кредитования клиентов МСБ (технологии "Кредитная фабрика", "Коробочный продукт", "Целевые кредиты");

- технология краудсорсинга.

 

Выводы

 

По прогнозам экспертов, к концу 2014 г. рынок кредитования МСБ вырастет на 15 - 18%. Динамика процентных ставок будет зависеть от того, насколько банкам хватит ликвидности для активного кредитования в течение года, а также от рисков заемщиков. Банкиры сходятся во мнении, что малый бизнес в России развивается трудно и медленно: если в США он дает до 50% ВВП, то у нас в стране - всего 4%. Государственная поддержка почти не ощущается. При нынешней ситуации на рынке и в налоговом законодательстве мелким предпринимателям сложно удержать позиции, не говоря уже о развитии.

Однако необходимо подчеркнуть, что кредитование малого бизнеса - это своеобразная подушка безопасности для любого банка. И малый бизнес все равно будет развиваться, несмотря на трудности. Спрос рождает предложение, и банки стараются отвечать потребностям клиентов. Спектр банковских продуктов и услуг для сегмента МСБ однозначно будет расширяться .