До недавнего времени индивидуальным банковским обслуживанием занималось небольшое количество специализированных компаний, прежде всего в Швейцарии и Англии. Сейчас же оно постепенно входит в разряд услуг, предлагаемых многочисленными финансовыми учреждениями разных стран мира. Сама демографическая ситуация во многих странах мира, в первую очередь в Европе (и в России в частности), а именно глобальное старение общества, располагает к этому. В ближайшее десятилетие число граждан, чей возраст составляет 20-40 лет (возраст расходов), сократится на 10%. Одновременно увеличится число 41-65-летних (возраст сбережений). По некоторым подсчётам, чистый финансовый капитал за это время возрастёт примерно на 10 трлн. евро, и большая часть этих денег попадёт в орбиту индивидуального обслуживания.

Рынок Private Banking: преодоление кризиса и налоговый тупик

Превышение докризисного уровня

Активы компаний, управляющих благосостоянием, в 2012 году превысили докризисный уровень и достигли 18,5 трлн. долл. После того как крупный частный капитал, "сидя в кэше", переждал проблемы мировой экономики, он снова вернулся к более активному инвестированию. Однако полностью восстановиться после кризиса отрасли по управлению благосостоянием может помешать начатая по всему миру борьба с налоговыми уклонистами.

В 2012 году общий объём активов под управлением компаний, предоставляющих свои услуги обеспеченным клиентам, вырос на 8,7%. При этом более половины от общего показателя частным банкам сейчас обеспечивают клиенты из развивающихся стран. В то время как в США, Европе и Японии капиталы обеспеченных граждан в 2012 году увеличились только на 5,9%, в развивающихся странах этот прирост составил 12,9%.

Рост активов под управлением частных банков обеспечил чистый приток клиентских средств, который увеличился за 2012 год на 24%. Число граждан с инвестируемыми активами от 1 млн. долл. выросло на 9% (до 12 млн. человек) после того, как годом ранее этот показатель остался практически неизменным. Кроме того, увеличение активов под управлением связано и с ростом на финансовых рынках, последовавшим за продолжительным периодом неопределённости. Так, американский индекс S&P-500 за 2012 год прибавил 13%, а индекс MSCI Emerging Markets - 15%. Рост активов в прошлом году до уровней, превышающих показатели 2007 года, является одним из индикаторов того, что доверие состоятельных клиентов возвращается.

Поскольку банки, работающие с обеспеченными клиентами, зарабатывают на комиссионных от операций с ними, то в кризис это стало проблемой для управляющих компаний, так как клиенты предпочитали "сидеть в кэше". И неуверенность в будущем у богатых сохраняется: в 2012 году прибыль в секторе выросла в среднем только на 5,3%, намного отстав от чистого притока клиентских средств.

Две трети общего объёма активов под управлением приходится на 20 крупнейших представителей отрасли. Мировым лидером в сфере управления благосостоянием в прошлом году стал швейцарский UBS, который увеличил объём активов на 9,7%, до 1,7 трлн. долл. Банк заявил о своих планах резко сократить более рисковый инвестиционно-банковский бизнес и сосредоточиться на операциях по управлению благосостоянием.

В последнее время частным банкам пришлось столкнуться с возросшим давлением регуляторов, которые объявили войну налоговым уклонистам. В результате стали расти издержки, связанные с выполнением новых требований надзорных органов. Из-за этого, соответственно, страдает прибыльность представителей отрасли. Некоторые банки стали пересматривать свою региональную политику и уходить из отдельных точек. Например, швейцарский Julius Baer приобретает у Bank of America операции по управлению благосостоянием за пределами США, а Credit Suisse выкупает у Morgan Stanley его бизнес в Великобритании, Италии и Дубае.

Региональные особенности рынка

Данный сегмент финансового рынка получил толчок к развитию с начала нынешнего столетия, чему способствовал экономический прогресс таких регионов, как Латинская Америка, Азия, а также постсоциалистических стран. Через некоторое время эксперты прогнозируют наиболее быстрый рост рынка в первую очередь в Тихоокеанской Азии, Южной Америке, Восточной Европе, России и на Ближнем Востоке.

Отличительной особенностью рынка по управлению крупным частным капиталом всегда являлась полная конфиденциальность вкладов и операций по счетам. Однако создание Европейского союза и последние скандальные случаи обвинений ряда крупнейших банков в содействии их клиентам в уклонении от уплаты налогов нарушили принцип конфиденциальности системы Private Banking. В 2009 году в типовой конвенции по налогообложению ОЭСР появилась статья 26, обязывающая к обмену информацией не только по налогам на доходы и имущество, но ив отношении любого налогового закона страны, подающей запрос. При этом должно быть обеспечено сохранение конфиденциальности государства - заказчика информации. Государство, подающее запрос, может использовать все средства, не запрещённые его законодательством, и законы о сохранении тайны банковских операций не могут препятствовать применению таких средств.

Рейтинг стран по управлению крупным частным капиталом возглавляет Лихтенштейн, далее идут Швейцария, Швеция, Великобритания, США. По объёмам активов с учётом доли офшорного рынка (активы резидентов) на первом месте находится США (доля офшора - около 38%), далее идут Великобритания (11%) и Швейцария (чуть более 9%). По операциям с активами нерезидентов первое место на офшорном рынке занимает Швейцария (27%), далее идут Великобритания, Нормандские острова, о. Мэн и Дублин (24%), Люксембург (14%), Карибы и Панама (12%), Гонконг и Сингапур (10%).

Как правило, крупные банки обслуживают все категории клиентов, хотя в большей степени работают с клиентами с активами до 1 млн. евро. Частные банковские дома работают с более обеспеченными категориями клиентов. Клиенты сегментируются не только по уровню дохода, но и по категориям риска, инвестиционным предпочтениям, географической принадлежности, возрасту и т.д.

В настоящее время во всём мире рынок этих услуг оценивается в общей сложности в 50 млрд. долл. В докризисные годы этот рынок показывал высокую динамику: темпы его роста составляли до 10% в год. При этом на долю десяти крупнейших мировых поставщиков данных продуктов приходилось 7% рынка. Так, в Германии, где число потенциальных клиентов составляет около 7 млн., поставщики данного вида банковских услуг зарабатывали в год более 15-20 млрд. евро. Чистая маржа на этих операциях составляет около 0,15-0,3% от суммы управляемого капитала (объёма активов под управлением).

Недавнее замедление темпов роста мировой экономики и обострение финансовых проблем негативно повлияли на доходы от управления частными активами. Были годы, когда объём комиссионных, полученных управляющими компаниями, сокращался на 1520%. Однако темпы роста численности лиц с самыми высокими чистыми доходами (HNWI - High Net Worth Individuals), активы которых превышают 1 млн. долл., остаются стабильными.

В США сосредоточено более 40% крупных состояний (38% активов рынка капитала), в Европе - 28% (27%), в Восточной Азии - 17% (24%), в Латинской Америке - 6% (4%), на Ближнем Востоке - 3% (4%), в остальных странах - 2% (3%). Для каждого региона и отдельно взятой страны характерны свои особенности позиционирования клиентов.

Самым консервативным является западноевропейский рынок индивидуального банковского обслуживания. Клиенты, как правило, не разрешают банку с их средствами играть, а поручают инвестировать их в надёжные инструменты, пренебрегая, правда, ежедневным контролем состояния портфеля. В большинстве случаев капитал тесно связан с землёй и недвижимостью, что в некоторой степени ведёт к понижению уровня его ликвидности на рынке. Зачастую самые крупные счета ведутся уже не одно и даже не два поколения.

На американском рынке, напротив, лишь 20% капитала имеют наследственные корни. Подавляющая же часть капитала - в руках убывших владельцев производств, старших корпоративных служащих (средний возраст - 60-65 лет), а также у хозяев малых и средних предприятий. При этом американцы преследуют в основном одну цель - предохранить свои активы от влияния инфляции и налогообложения. Участие в управлении капиталом они принимают, начиная от суммы 20 млн. долларов. Некоторые наиболее состоятельные люди вообще не доверяют свои активы управляющим.

Отличительные черты латиноамериканской клиентуры - стремление избежать инфляции, вывезти капитал из своей страны, нелюбовь к ведению документации и стремление к анонимности. Рынок потенциально велик, основные страны - Бразилия, Мексика, Аргентина и Венесуэла.

Самый молодой, но при этом самый быстроразвивающийся рынок - азиатско-тихоокеанский. Здесь на первом месте личные контакты, а потом уже профессиональные качества банкира. Китай (прежде всего Гонконг), Сингапур, Южная Корея, Тайвань, Филиппины, Япония - лидеры региона.

Исламские государства Ближнего и Среднего Востока также имеют свою специфику, заключающуюся в стремлении инвестировать внутри своего региона, используя при этом многообразие современных банковских инструментов. Передача капитала следующим поколениям сильно приветствуется. При этом число очень состоятельных клиентов невелико - около 2 тыс. семей, многие из которых хорошо друг друга знают и имеют совместные проекты.

Восточноевропейские клиенты стали богатыми, в основном, благодаря реституции собственности. Здесь, так же как и в случае с Латинской Америкой, важна конфиденциальность и стремление работать с зарубежными банками.

Состоятельные граждане России кардинальным образом отличаются от состоятельных граждан США и Западной Европы. Среди тех клиентов, которые пользуются в России услугами по управлению богатством, долларовых миллионеров всего 4%. Тем не менее спрос на эти услуги растёт.

Сегодня одни считают, что рынок Private Banking ещё молод, другие говорят, что он уже окреп, но все сходятся во мнении, что он развивается достаточно активно. Потенциальная ёмкость рынка составляет, по разным оценкам, от 500 млрд. до одного трлн. долларов - это те активы, которые могут быть переданы в управление профессиональным банкирам и финансовым компаниям.

Рынок услуг по управлению активами состоятельных лиц всё больше приближается к рынку институционального управления, о чём свидетельствует, например, всё более частое использование внешних консультантов для управления крупными частными состояниями. В институциональном плане почти половина клиентов обслуживается в универсальных банках (42%), далее идут частные банки (товарищества) (23%), инвестиционные и коммерческие банки (18%), независимые компании (4%) и компании по управлению инвестициями (3%).

Основные формы современного Private Banking

Основные продукты и модели

Индивидуальное банковское обслуживание включает в себя множество видов финансовых услуг основными из которых традиционно являются:

- управление портфелем;

- размещение депозитов;

- внутрибанковские инвестиционные фонды;

- траст;

- операции с ценными бумагами;

- конверсионные операции;

- займы.

К менее востребованным формам относятся управление наличными, производные и структурированные продукты, кредитные письма, операции с драгоценными металлами и сейфовое хранение. Недавний финансовый кризис снизил спрос на структурированные продукты и повысил спрос на наиболее прозрачные и понятные инструменты.

Естественно, банки в первую очередь интересуют размер и величина доходов клиента. И, как правило, банки работают с лицами, ликвидные активы которых превышают 1 млн. долл. Однако при отсутствии такой минимальной суммы у клиента определяющим критерием может стать и скорость роста его капитала в будущем. В 2012 году в мире насчитывалось более 200 тыс. владельцев активов первой группы - их активы составляли 50-60% всех банковских активов.

В Европе многие банки клиентов разделяют на четыре группы:

- клиенты с очень крупным капиталом - более 25 млн. евро;

- клиенты с крупным капиталом - 2,5-25 млн. евро;

- клиенты, располагающие от 400 тыс. до 2,5 млн. евро;

- клиенты с состоянием в 50 тыс. - 400 тыс. евро.

Основными направлениями повышения эффективности деятельности и обеспечения доходности поставщиков таких услуг являются улучшение структуры расходов, использование эффекта экономии на масштабе, совершенствование консультационного обслуживания клиентов, а также привлечение партнёров. Важную роль выполняют также структура активов и ценовая модель.

При предоставлении банковских услуг по управлению капиталом частных клиентов расходы на содержание персонала являются доминирующей статьёй, их доля составляет 60-65% всех издержек, при этом в отделах, осуществляющих обслуживание клиентов, они доходят до 200 тыс. евро на сотрудника, а в операционных подразделениях банка - до 100 тыс. евро на сотрудника. Среднее отношение расходов к доходам при стабильном функционировании составляет 40-50%. Что касается эффекта на масштабе, то его можно ожидать только при общей сумме управляемого капитала в размере 10 млрд. евро.

Главные усилия нацелены на повышение эффективности деятельности консультантов приблизительно на 15% с помощью централизованного управления портфелем и его оптимального использования. Привлечение партнёров оказывает влияние на спектр продуктов и услуг, с его помощью отношение расходов к доходам может быть улучшено на 5-10%.

Высокая степень доверительности способствует повышению стабильности доходов управляемых портфелей. За последние годы среди крупных мировых банков темпы роста активов под доверительным управлением составляли 32%, что превышает темпы роста всего объёма управляемых активов (23%). Оптимальным вариантом структуры является доля доверительного управления в общем объёме управляемых активов в размере 30%.

При организации Private Banking основной проблемой является управление риском. Для клиентов риск состоит в возможном падении доходности. Банк со своей стороны может попытаться обезопасить клиента посредством открытия противоположной позиции в одном или сразу в нескольких финансовых инструментах, т.е. провести хеджирование. Сама по себе хеджевая операция риск ограничит, однако не всегда может свести его на нет. В конечном счёте немало зависит и от клиента: хочет ли он просто себя застраховать (так делает большинство клиентов) или намеревается убить двух зайцев сразу - защитить инвестиции от падения котировок (цен) и одновременно увеличить сбережения за счёт их роста.

Во втором случае самым удачным инструментом являются опционы и производные от них продукты. Но в любом случае клиент будет искать возможность заплатить за страховку как можно меньше. А для банка это открывает дорогу для простой и взаимовыгодной сделки - заключения договора о присвоении части прогнозируемого дохода в обмен на предоставление хеджевых услуг.

Одним из широко используемых инструментов является форвардная операция. Обычно банк заключает с клиентом соглашение о форвардных ставках, защищающее инвестиции от движения краткосрочных процентных ставок вверх или вниз. Операции осуществляются на внебиржевом рынке. При этом банк не требует от клиента комиссионных и все выплаты происходят по истечении соглашения.

Фьючерс в отличие от форварда торгуется на бирже, и клиент может отказаться от сделки в любое время до истечения договора. Риск может быть нивелирован и посредством свопа (обмена) процентных ставок, свопа обязательств (обмен платежами) и свопа активов.

В 90-х годах ХХ века, в период быстрого развития финансовых рынков, в мире не сложилось какой-то единой модели управления активами состоятельных клиентов, хотя практически все учреждения, занимавшиеся этим видом деятельности, смогли добиться существенных результатов.

В последнее время происходило некоторое омоложение богатой клиентуры, которая становится всё более осведомлённой и требовательной, это обусловливает необходимость всё большей адаптации предлагаемых продуктов и услуг ко всё более сложным потребностям таких клиентов. Условно "богачей" можно разбить на две категории: поколение Baby Boom, унаследовавшее от своих родителей размещённое в ценных бумагах и прочих активах состояние, и "новые", обогатившиеся в результате быстрого экономического развития определённых регионов.

Одной из тенденций недавнего времени в Европе является появление стандартов, связанных с управлением частными активами, схем слежения и контроля за рисками, подобных тем, которые действуют в сфере управления активами институциональных инвесторов. Управляющие активами должны постоянно подтверждать свою способность адаптировать инвестиционный процесс к специфическим потребностям состоятельных клиентов, поскольку именно эти способности становятся определяющими при отборе клиентами своих консультантов, инвестиционных банков и управляющих компаний.

Обострение ситуации на мировых финансовых рынках способствовало повышению спроса со стороны клиентов на надёжные (гарантирующие получение дохода) финансовые продукты, что повысило требования к качеству управления активами. HNWI предпочитают вести переговоры и последующий диалог об управлении их активами с постоянным сотрудником - консультантом, хорошо знающим его специфические потребности и сопровождающим клиента в его отношениях с банками в течение продолжительного времени. Сегодня состоятельные клиенты могут сравнивать качество управляющих компаний и всё чаще распределяют активы между несколькими учреждениями в соответствии с их особенностями.

Предложение услуг со стороны управляющих частными активами соответствует сегментации "пирамиды" владельцев частных состояний, основание которой составляет наиболее многочисленная группа владельцев активов, не превышающих 1 млн. долл., затем следуют группа HNWI с активами от 1 млн. до 10 млн. долл., группа "настоящих HNWI" - с активами от 10 млн. до 100 млн. долл., венчает пирамиду группа "ультра-HNWI", активы которых превышают 100 млн. долл. Все учреждения, управляющие частными активами, предлагают пакеты продуктов и услуг соответствующих интересам и потребностям каждой из названных групп. Для обслуживания последней группы создаются специализированные отделения, трасты и так называемые семейные офисы.

В ближайшие годы неизбежно возрастут риски, связанные с управлением активами, а также обязательства управляющих активами, что обусловлено растущей сложностью инвестиционных процессов, которые всё больше приобретают международный характер. Это требует от управляющих компаний централизации операций по слежению за рисками, а также привлечения квалифицированных специалистов по финансовому управлению и инвестиционных банков для проведения операций на финансовых рынках. В условиях значительного сокращения рентабельности операций по частному управлению главной целью управляющих компаний становится снижение уровня издержек и получение экономии на масштабе. По некоторым данным, централизация некоторых функций частного управления позволяет снизить уровень издержек до 30%. Некоторые управляющие компании, стремясь добиться результатов любой ценой, начинают привлекать менее состоятельных клиентов, чем было запланировано ранее. Однако подобная стратегия в конечном счёте может привести к ухудшению качества обслуживания и имиджа самой компании.

Хотя все названные организации и модели частного управления могут обеспечить состоятельным клиентам достаточный уровень обслуживания, эксперты считают, что главным вызовом для системы частного управления является объединение различных компетенций и экспертиз в рамках единой организации. Это не исключает возможности того, что управляющие организации могут делегировать некоторые функции внешним специалистам и другим учреждениям.

Среди организаций, занимающихся управлением активами состоятельных клиентов, основными являются следующие:

- глобальные организации (банки, компании и т.д.), обслуживающие все категории состоятельных клиентов и действующие на мировом (глобальном) рынке. Они используют эффекты масштаба для разработки и сбыта предлагаемых клиентам новых продуктов и для контроля над издержками, что создаёт всё более труднопреодолимые барьеры для конкурентов;

- региональные банки, также обслуживающие все категории состоятельных клиентов, главными преимуществами которых являются близость к клиентам, знание их потребностей и особенностей, способность предоставлять комплекс продуктов и услуг Они создают реальную угрозу для специализированных управляющих компаний;

- структуры, специализирующиеся на обслуживании самых богатых клиентов, включающие банки, трасты, семейные офисы и отдельных консультантов - специалистов по управлению активами;

- специалисты по управлению активами, занимающиеся одним из направлений частного управления, например предоставлением клиентам определённых продуктов и услуг.

Тарифная политика

Многообразие инструментов при растущей конкуренции заставляет банки решать две задачи: расширение клиентской базы и повышение собственной эффективности.

Крупные и универсальные финансовые учреждения не всегда в состоянии обеспечить высокий уровень индивидуализации услуг и могут обслуживать этот рынок только на основе так называемого "фабричного проекта". Иначе выглядит ситуация в сегменте наиболее состоятельных клиентов, где применяется также "мануфактурный проект".

"Фабричный проект" использует элементы стандартизации и автоматизации. "Мануфактурный проект", напротив, делает ставку на индивидуальные услуги.

Можно выделить три основных вида тарифов в сфере индивидуального банковского обслуживания:

- двухчастные тарифы;

- тарифы единичных сделок;

- комплексные тарифы.

Двухчастные тарифы сочетают в себе фиксированную и дифференцированную плату. Первая не зависит от объёма использования клиентом данной услуги или продукта, вторая ранжируется в зависимости от их количества и качества. Первая по сути является вступительным взносом и зависит от размера капитала, взятого банком в управление. Именно этот взнос, варьируемый от 500 тыс. и до 1 млн. долл. (в обычных банках он начинается с 50 тыс. долл.), даёт private-банкирам возможность обеспечивать высокое качество услуг. Благодаря вступительному взносу клиент получает доступ в закрытую для посторонних систему банка.

Чем выше требования банка к минимальному капиталу, тем больший выбор продуктов он может предложить клиенту и тем более сбалансированными могут быть расценки. Личный менеджер может в определённых рамках скорректировать расценки на отдельный продукт.

Вторая часть тарифа устанавливается различными способами. Но общая цена управления инвестициями складывается из нескольких компонентов:

- комиссионные за управление в зависимости от размера инвестиций;

- комиссии за брокерское обслуживание;

- комиссионные за проведение операций с инвестиционными фондами;

- оплата депозитария;

- оплата услуг приглашённых специалистов.

Большая часть поставщиков услуг Private Banking получает брутто-маржу в 0,85-1,1% (85-110 базисных пунктов), нетто-маржу в 0,15-0,3% (15-30 базисных пунктов) от суммы управляемого капитала (объёма активов под управлением - Assets Under Management).

Плата за управление портфелем и фондами (объединёнными инвестициями) обычно взимается ежегодно и носит фиксированный характер. Оплата брокерских услуг варьируется в зависимости от оборота, цена депозитарных услуг весьма незначительна, как и сумма, запрашиваемая за привлечение внештатных специалистов.

Следует отметить, что нижнюю планку комиссионных, взимаемых с владельцев крупного частного капитала, банки устанавливают в зависимости от процентной ставки для институциональных инвесторов (), а верхняя планка соответствует расценкам трастового управления (с учётом комиссионных за управление и оплаты услуг специалистов со стороны - не менее 2%). Ставки по инвестиционным и бизнес-кредитам могут быть привязаны к рыночным ставкам, а могут зависеть от уже сложившихся отношений банка с конкретным клиентом. Остальные услуги также оплачиваются по договорённости либо на основе тарифов единичных сделок.

Таблица 1

Использование двухчастных тарифов в Private Banking

Виды продуктов и услуг	В том числе другие тарифы
Управление инвестициями
Услуги управляемого фонда
Услуги депозитария	Комплексные тарифы
Номерные счета	Тарифы единичных сделок
Счета с условным обозначением	Тарифы единичных сделок
Хранение поступающей корреспонденции	Тарифы единичных сделок
Услуги попечителя	Тарифы единичных сделок Комплексные тарифы
Услуги по персональному налоговому планированию	Тарифы единичных сделок Комплексные тарифы

Тарифы единичных сделок банки используют в основном при брокерском обслуживании. Оценка единичных сделок может производиться следующими методами.

Во-первых, цена конкретной сделки может покрывать минимально допустимые издержки на её проведение. Здесь не предполагается покрытие фиксированных накладных расходов, поэтому данный метод используется редко. Во-вторых, цена может покрывать фиксированные и переменные издержки на их проведение (в соответствии со средними издержками). И наконец, в-третьих, в цену могут входить все издержки плюс прибыль банка.

Комплексная оплата подразумевает, что на содержание счёта основных фондов, например, ежемесячно или ежеквартально делается выплата, освобождающая клиента от всех дальнейших расходов. Данный вид тарифа устанавливается банком, когда расходы на каждую сделку малы по сравнению с фиксированными издержками, когда сложно определить стоимость каждой сделки или когда заранее очерчен круг услуг и издержки банка не зависят от клиента. Кроме того, тариф может использоваться, если клиенту неудобно оплачивать каждую сделку в отдельности или он хочет точно знать уровень предполагаемых расходов. Данный вид тарифов может сочетаться с другими, налагающими определённые ограничения на клиента (например, при установленном количестве сделок). Комплексная оплата широко применяется в области сейфового хранения.

Таблица 2

Использование тарифов единичных сделок в Private Banking

Виды продуктов и услуг	В том числе другие тарифы
Облигации	Фиксированная сумма или процент от суммы сделки
Акции	Фиксированная сумма или процент от суммы сделки
Фьючерсы и опционы	Фиксированная сумма или процент от суммы сделки
Слитки	Фиксированная сумма или процент от суммы сделки
Платежи	Фиксированная сумма
Предъявление чеков к оплате	Фиксированная сумма
Номерные счета	Комплексные тарифы
Счета с условным обозначением	Комплексные тарифы
Хранение поступающей корреспонденции	Комплексные тарифы
Услуги попечителя	Двухчастные тарифы, комплексные тарифы
Услуги по персональному налоговому планированию	Двухчастные тарифы, комплексные тарифы

Таблица 3

Использование комплексных тарифов в Private Banking

Виды продуктов и услуг	В том числе другие тарифы
Сейфовое хранение
Оплата услуг депозитария	Двухчастные тарифы
Номерные счета	Тарифы единичных сделок
Счета с условным обозначением	Тарифы единичных сделок
Услуги попечителя	Двухчастные тарифы
Услуги по персональному налоговому планированию	Двухчастные тарифы, тарифы единичных сделок

Двухчастная тарифная сетка (например, при управлении инвестициями и сделках с акциями управляемых фондов) предполагает в качестве первой части тарифа, как правило, ежегодный взнос размером от 0,5 до 1%. Эта сумма компенсирует издержки по управлению портфелем и идёт на оплату депозитарных и административных услуг. При этом минимальный размер принимаемого в управление капитала часто заранее определён. Во вторую часть тарифа входят комиссионные за проведение самих сделок. Остальные услуги оцениваются исходя из стоимости единичной операции. Сумма может выражаться как в процентах, так и фиксированно. Например, по сделкам с облигациями тариф может составлять 0,3%, а по фьючерсам и опционам - минимум 100 долл. Трастовое и налоговое обслуживание, а также консультационные услуги оцениваются по договорённости с клиентом.

Таблица 4

Стоимость услуг индивидуального обслуживания среднего западноевропейского банка

Вид услуги	Стоимость
Управление инвестициями	0,5-1,0% годовых (взимается дважды в год, величина рассчитывается исходя из среднегодового размера портфеля)
Услуги управляемых фондов	1,0% годовых (взимается дважды в год, величина рассчитывается исходя из среднегодового размера портфеля)
Услуги депозитарного хранения	0,25% годовых (взимается дважды в год, величина рассчитывается исходя из среднегодового размера портфеля)
Акции	0,5-1,0% (минимум 100 евро)
Облигации	0,2-0,4% (минимум 100 евро)
Фьючерсы и опционы	минимум 50 евро
Слитки	0,25-0,5% (минимум 100 евро)
Золотые монеты	0,25-1,5% (минимум 15 евро)
Платежи (чеки, переводы)	10-30 евро
Номерные счета	100 евро (ежегодный взнос)
Хранение корреспонденции	200 евро (ежегодный взнос)
Дилинговые услуги	10-30 евро
Инвестиционные консультации	100 евро за час
Подготовка трансферов	15 евро
Услуги доверенного лица	5 евро в квартал
Замена доверенных лиц	15 евро
Процессинг дивидендов	10 евро
Услуги персонального	Индивидуально
налогового планирования

Офшорное обслуживание

Многие клиенты предпочитают офшорное индивидуальное обслуживание, благодаря которому они могут обеспечить себе высокий уровень конфиденциальности, снизить налоговые выплаты или полностью избежать их, уйти от неприемлемых для них законов. Целью могут также являться и мошеннические операции или операции по отмыванию денег.

Таблица 5

Региональное и офшорное распределение капитала HNWI, %

	В мире	В офшорных зонах
Северная Америка	35	20
Европа	25	35
Азиатско-Тихоокеанский регион	20	15
Латинская Америка	10	15
Ближний Восток	10	10

Четверть мирового рынка индивидуального обслуживания (около 250 млрд. долл.) не подпадает под контроль национальных банковских систем клиентов.

Тенденцией посткризисного периода стало снижение доли офшорного банковского бизнеса в связи с громкими расследованиями в США преступлений по уклонению от уплаты налогов, а также ужесточением налогового регулирования стран - членов ОЭСР, которое в конечном счёте сильно ударило по банковской тайне.

Типы офшорных структур различны:

- фирмы, существующие на бумаге;

- холдинговые, торговые, инвестиционные, страховые компании;

- трасты.

Последние как раз более всего удобны для индивидуального обслуживания. Офшорные трасты организуются для передачи прав на владение активами и капиталом в любых его формах, а также для накопления капитала и защиты его от внутренних налогов на прибыль. Хотя репатриация офшорных прибылей сопряжена с налоговыми обязательствами, компенсирующими первоначальный налоговый выигрыш, исполнения подобных обязательств удаётся избежать путём вторичного сокрытия дохода. В этом случае используются как исключения, предусмотренные договорами об избежании двойного налогообложения или другими правилами, так и, например, реализация прироста капитала способом, не предусматривающим уплаты налогов.

Таблица 6

Распределение капитала по основным офшорным центрам

Офшорные центры	Доля капитала, %
Швейцария	40
США	15
Лондон	15
Гонконг, Сингапур	10
Люксембург	10
Нормандские острова	5
Остальные	5

Главным рынком является швейцарский. Популярными являются также люксембургский и гонконгский. В последние годы международный рынок индивидуального банковского обслуживания разнообразился новыми офшорами. В целом мировой офшорный рынок поделён на четыре относительно независимых сегмента в соответствии с временными зонами.

Европейский офшорный рынок. Швейцария. Исторически эта страна была всегда наиболее удобной для хранения мирового капитала. Этому способствовали и политическая стабильность, и отшлифованное законодательство, и банковский профессионализм. На сегодняшний момент здесь хранится две пятых (более триллиона долларов) офшорных активов состоятельных клиентов всего мира.

Законодательство Швейцарии обязывает банки хранить в тайне всю информацию о личности и состоянии активов клиента (это отображено в соответствующих статьях гражданского и уголовного кодексов и указывается в договоре банка с клиентом). Информация может быть раскрыта только по требованию законодательных или судебных органов страны. При этом в Швейцарии не существует анонимных счетов, и банки обязаны обладать всей необходимой информацией о личности своих клиентов и бенефициаров депонированных активов. Так называемые номерные счета, открываемые третьими лицами, действующими по поручению анонимного владельца капитала, уже отменены.

Швейцария и Каймановы острова являются единственными странами, где соблюдение финансовой тайны охраняется уголовным законодательством. Так, швейцарский уголовный кодекс содержит статьи об отмывании денег и ответственности финансовых организаций, и любой сотрудник таких организаций имеет право (но не обязан) сообщать властям о своих подозрениях в отношении своего клиента и его операций.

Швейцария остаётся лидером в международном индивидуальном обслуживании и портфельном менеджменте, прежде всего касательно самых крупных клиентов. Однако конкуренция постоянно растёт, и Швейцарию постоянно "поджимают" Лондон и Люксембург.

В самой стране растёт активность зарубежных банков, основной сферой деятельности которых является управление активами. Их доля на данном сегменте швейцарского рынка составляет более 30%.

Люксембург в отличие от Швейцарии в большей степени обслуживает владельцев капитала средних и крупных размеров. На его долю приходится до 10% офшорных операций. При этом город-государство контролирует 10% евровалютного депозитного рынка (на первом месте Лондон - 40%, на втором Париж - 15%) и специализируется на еврооблигациях, взаимных фондах и страховании.

В основном Люксембург обслуживает иностранных клиентов, причём его законодательство не предусматривает налог на инвестиционный доход нерезидентов. В то время как власти ряда стран (в первую очередь Германии, Франции и Бельгии) на уровне Евросоюза активно борются за введение единого налога на прибыль, Люксембург наряду с Великобританией твёрдо отказывается от этого. А поскольку принятие решения в Евросоюзе должно быть единодушным, то, скорее всего, существующий статус страны-государства ещё продержится достаточное время.

Британские офшорные центры. Острова Джерси и Бернси хотя и входят в состав Великобритании, но в юрисдикции Европейского союза (налоговое законодательство, финансовое обслуживание и свободный обмен информацией) не находятся. Джерси ненамного, но опережает Бернси по количеству действующих банков и общему размеру депозитов. Две трети банковских депозитов представляют собой валютные счета.

Банки этих Нормандских островов предоставляют клиентам широкий ассортимент услуг, управление наличными, глобальное сейфовое хранение, управление инвестициями, страхование. На островах, как и в Великобритании, не существует особых постановлений, защищающих банковскую тайну. Тем не менее её раскрытие возможно только после подробного судебного разбирательства. Кроме того, банки обязаны сообщать властям сведения, касающиеся инсайдерских торговых операций с ценными бумагами, подделок финансовой отчётности служащими, угроз банкротства, мошенничества, отмывания денег, торговли наркотиками и терроризма. В то же время власти не обязывают банки собирать налоги в пользу иностранных государств.

На островах получили развитие достаточно гибкие системы управления фондами. Что касается требований к размеру капитала, то наряду с самой крупной клиентурой банки этих островов всё больше стараются привлечь и мелких собственников: на сегодняшний день минимальный размер капитала (индивидуальные портфели и дебетовые карты на офшорные счета) составляет 25 тыс. фунтов стерлингов.

Гонконг и Сингапур. Треть офшорных операций в Азиатско-Тихоокеанском регионе приходится на Гонконг и Сингапур. Рынок индивидуального банковского обслуживания приближается к 400 млрд. долл. Изменения, происходящие в банковских системах этого региона, привели по сути к появлению гибридной формы индивидуального обслуживания, совмещающей черты швейцарского стиля (тесное личное общение) с американским (агрессивный подход).

Наиболее состоятельная часть клиентуры работает одновременно в нескольких финансовых центрах. Например, клиенты с Ближнего Востока ведут операции через банки Швейцарии, Лондона и Нью-Йорка. Состоятельные латиноамериканцы размещают капитал в банках Карибского бассейна, Флориды, Нью-Йорка и Швейцарии.

Офшорные операции проводятся с четвертью всего мирового крупного частного капитала, примерно треть этих денег хранится в швейцарских банках. Пытаясь конкурировать с ними, другие офшорные центры предлагают клиентам специализированное индивидуальное обслуживание. На Каймановых островах, например, сконцентрировано наибольшее количество банков и трастов, Британские Виргинские острова являются местом, где частные и институциональные клиенты охотно регистрируют свои компании. Люксембург больше специализируется на клиентах из Германии, Мальта работает с киприотами и жителями Ближнего Востока. На Бермудах и Гернси наиболее развит рынок страхования.

Таблица 7

Офшорные центры

Название	Управляемые фонды	Банковские депозиты
Антигуа	-	350 млн. долл.
Багамы	5 млрд. долл.	350 млрд. долл.
Бермуды	13 млрд. долл.	100 млрд. долл.
Виргинские острова	55 млрд. долл.	75 млн. долл.
Каймановы острова	50 млрд. долл.	420 млрд. долл.
Кипр	25 млрд. долл.	1 млрд. долл.
Острова Кука	нет информации	нет информации
Дублин	17 млрд. долл.	100 млрд. долл.
Гибралтар	нет информации	2,5 млрд. ф. ст.
Гернси	12 млрд. ф. ст.	47 млрд. ф. ст.
Остров Мэн	5 млрд. ф. ст.	15 млрд. ф. ст.
Джерси	20 млрд. ф. ст.	80 млрд. долл.
Лабуан	400 млн. долл.	нет информации
Лихтенштейн	нет информации	нет информации
Люксембург	350 млрд. долл.	520 млрд. долл.
Мадейра	-	нет информации
Мальта	-	600 млн. долл.
Маврикий	3 млрд. долл.	1,5 млрд. долл.
Панама	25 млрд. долл.	25 млрд. долл.
Острова Теркс и Кайкос	нет информации	100 млн. долл.
Вануату	100 млн. долл.	нет информации

Новое перспективное направление - страхование

Одним из перспективных направлений деятельности банков индивидуального обслуживания является предоставление ими услуг по страхованию. Данное направление представляет собой создание страховых продуктов и проникновение в страховой сектор. Такая тенденция ускорила создание финансовых концернов в рамках национальных рынков, предоставляющих услуги как банковского, так и страхового сектора (например, Allianz, Citigroup, Credit Suisse, ING). В соответствии с российским законодательством коммерческие банки не могут оказывать напрямую страховые услуги. Однако консорциум со страховыми компаниями вполне легален.

В Европе и США в последнее время появились различные банковские и страховые концерны, осуществляющие предоставление услуг по банковскому страхованию. Среди них компании Fortis, Citigroup/Travellers и Credit Suisse. В Германии всё более активны Allianz/Dresdner Bank и ERGO/HVB. Наряду с этим существуют модель AMB-Generali/Commerzbank и модель Deutsche Bank с Deutschen Herold, а также специфические отраслевые модели сберегательных касс и Volks- und Raiffeisenbanken Bausparkassen, характеризующиеся собственным страхованием и выдачей долгосрочных ссуд для индивидуального строительства. В настоящее время стратегия банковского страхования востребована как со стороны потребителей (клиентов), так и со стороны продавцов (банков и страховых компаний), что связано с рядом причин:

- клиенты в большей степени, чем раньше, обеспокоены проблемой ограждения себя от текущих опасностей и предупреждения будущих в силу экономико-политических, правовых и социально-демографических соображений (наибольшее взаимодействие банков и страховых компаний происходит при личном страховом обеспечении);

- современные финансовые продукты позволяют почти всем финансовым группам предоставлять стандартизированные и целевые консультации в рамках проектов финансового планирования, а также интегрировать процесс сбыта продуктов;

- доходы и прибыль банков в последнее время снижались, что и вызвало необходимость поиска нового рынка предоставления своих услуг;

- к банкам в Европе предъявляются всё более жёсткие требования, касающиеся размера собственного капитала, поэтому в расчёте на увеличение доходов они предпочитают ограничиваться сделками, не влияющими на баланс. В данном случае банкам весьма полезно партнёрство со страховыми компаниями, которое позволяет создавать дополнительные источники доходов без дальнейшей нагрузки на собственный капитал.

Начиная предоставлять услуги по страхованию, коммерческий банк тем самым расширяет деловую модель финансовых учреждений и постепенно осваивает новые продукты, которые ранее не считались ключевыми. Реализацию разработанных продуктов по страхованию целесообразно осуществлять через уже имеющуюся филиальную сеть. Обеспечивая большие объёмы сбыта одновременно как банковских, так и страховых продуктов, европейские банки стремятся развивать электронное обслуживание клиентов, что, в свою очередь, приводит к сокращению числа отделений. Однако система электронного обслуживания клиентов обладает существенным минусом: происходит ослабление связи с клиентами и потеря их части, что требует принятия определённых корректирующих мер .

Внедрение в обычную банковскую деятельность новых страховых продуктов требует частичного пересмотра стратегии страхования. Наибольший эффект будет иметь объединение сбыта через банковские отделения, включая виртуальные, и сбыта через специализированных агентов в интегрированную сбытовую сеть, в которой будут сочетаться существенные преимущества банковских отделений, действующих в городе, и гибкость страховых агентств в сельских регионах, дополняемые доступными предложениями по интернету для простых сделок.

Для банков предоставление страховых продуктов снижает риски. В настоящее время практикуется выравнивание рисков страхового сектора путём перестрахования внутри него. При банковском страховании это будет происходить между банками и страховыми компаниями.

Тенденция увеличения объёмов предоставления банками страховых продуктов вызвала процесс консолидации на рынке страхования. На 75 крупнейших страховых организаций в ЕС (включая страховые компании и банковских страховщиков) приходится в настоящее время приблизительно 95% рынка.

Банковские страховщики показали гораздо более высокий рост и более низкие издержки по сравнению с другими компаниями по страхованию жизни. Кроме того, преимущество банков заключается в отлаженных контактах с клиентами.

Будущие успехи банковского страхования связаны с внедрением концепции обслуживания, ориентированной на предпочтения клиентов. Это более затратный путь, требующий выработки новых методов привлечения клиентов и интеграции различных элементов процесса обслуживания.

Развитие банковского страхования в Европе свидетельствует о всё более тесном взаимодействии между банками и страховыми компаниями. При этом предпочтение отдаётся трём деловым стратегиям: интеграционной модели, модели партнёрства и кооперации по сбыту. С возрождением банковского страхования кредитно-финансовые учреждения Европы предпринимают попытки индивидуализации портфеля продуктов банковских и страховых услуг с учётом потребностей клиентов, интеграции продаж и формирования оптимальной с точки зрения соотношения расходов и доходов стратегии создания продуктов и сбыта.

Предоставление услуг по банковскому страхованию различается по степени и структуре интеграции банковского и страхового бизнеса. Выделяют следующие стадии:

- кооперация по сбыту;

- кооперация с переплетением капиталов;

- слияние.

В настоящее время на рынке банковского страхования применяются следующие деловые модели:

- интеграционная модель;

- партнёрство;

- кооперация по сбыту.

При интеграционной модели банк и страхование интегрируются в рамках концерна (Citigroup, Fortis, Allianz/Dresdner Bank, Credit Suisse). Существуют два варианта этой модели - параллельное и совместное появление на рынке. При параллельном выходе на рынок (Allianz, Citigroup, Credit Suisse) сохраняются разные марки, при совместном - банковские и страховые продукты продаются под одной маркой (Fortis).

Модель партнёрства характеризуется сохранением независимости обоих партнёров, хотя возможно и переплетение капиталов (Munchener Ruck-Gruppe с ERGO/HVB, AMB-Generali/Commerzbank, Sparkassen - Sektor, а также V+R - Sektor). При реализации стратегии банковского страхования партнёры действуют по-разному.

В кооперации по сбыту участники действуют лишь как партнёры по сбыту (Citibank/CIV, Allianz/Raiffeisenkassen). Имеющиеся каналы сбыта и клиентская база используются партнёрами для продажи собственных продуктов.

Выбор стратегии банковского страхования напрямую зависит от специфики рынка предоставления данных услуг, продуктов и потребительских групп. Результат будет напрямую зависеть от выбранной модели. Таким образом, чем сильнее стимулируется способность банка и страховых компаний самостоятельно заключать договоры, тем интенсивнее создаются продукты, осуществляется системная поддержка сбыта и, в конечном счёте, удовлетворяются потребности клиентов.

Возрастающая в Европе текущая интеграция банков и страховых компаний позволяет реализовать ощутимые преимущества в области повышения объёма продаж продуктов и увеличить доходы.

Банковские страховые продукты должны стать обычной составной частью всей совокупности продуктов, которые предлагают банки. В мире наиболее предпочтительным считается интегрированный выход на рынок страховых продуктов банка. При необходимости обеспечить особые потребности клиентов создаются отдельные страховые продукты. Предлагая клиенту страховые продукты, банки индивидуального обслуживания делают акцент в основном на их налоговой эффективности.

банки